|
Руководитель компании СТЭП®-консалтинг
12.07.2012
Время переговоров — иллюзия и реальность
Один мудрец когда-то сказал: «Время жизни – это все что у нас есть…» Помню одну притчу…
…Однажды старик и юноша сидели на берегу бурной горной речки.
—
Мастер, — задал вопрос ученик, — почему время никогда не течёт ровно, а
постоянно делает рывки, то замедляясь почти до полной остановки, то
несясь вскачь, словно кобыла с репейником под хвостом?
Учитель посмотрел на бурлящую воду и ответил:
— Видишь, в реке есть несколько крупных камней и много мелкой гальки. Представь, что эта река — твоя жизнь.
Если
ты будешь радоваться только большим событиям: тому, что в следующем
месяце будет твоя свадьба, что через год у тебя родится сын, что через
пять лет ты сможешь открыть своё дело, то ты пересечёшь свою жизнь в
несколько прыжков, словно бы перескакивая с камня на камень.
Если
же ты будешь передвигаться мелкими шажками по гальке, радуясь всяким
пустякам: солнечному дню, красоте осеннего леса, доброй беседе, то,
оглядываясь назад, ты увидишь не десяток крупных камней, по которым ты
прыгал, а огромное множество своих собственных следов, каждый из которых
ты сможешь вспомнить со счастливой улыбкой.
И тебе покажется, что дорога, которую ты уже преодолел, намного длиннее.
—
Но, Учитель, когда я люблю, занимаюсь интересной работой, разговариваю с
другом — время летит незаметно, но то же самое время бесконечно
тянется, когда мне больно, страшно и одиноко.
—
Видишь ли, — задумчиво ответил старик, — так и должно быть. Когда мы
несчастливы, мы не живём, а существуем. При этом время спокойно лежит в
наших кошельках, и только за своё счастье мы платим звонкой монетой
времени, которое у нас ещё остаётся…
Время – это самый непостоянный, ускользающий, эфемерный и все-таки очень важный элемент нашей жизни. Весь деловой мир завязан на этом понятии.
Назначение
встреч, планирование, открытие и закрытие бирж, магазинов, распорядки
дня – весь этот стремительно летящий поток хаоса как-то упорядочивается и
систематизируется при помощи самого мощного договора нашей цивилизации –
договора о времени.
В переговорах время также является одним из ключевых факторов успеха. Так известны три распространенные ошибки относительно этого невидимого ресурса в процессе переговоров:
1. Опоздание к началу переговоров 2. Не учитывание национальных и культурных различий в отношении ко времени у участников переговоров 3. Нарушение оговоренного заранее регламента переговорного процесса
Также время является основным рычагом при реализации плана манипулятивных и силовых моделей переговоров.
Манипуляторам
зачастую необходимо создать ощущение цейтнота, срочности принятия
решений, безотлагательности поступков, чтобы нейтрализовать время для
сбора информации и ее тщательного анализа.
При
силовой модели переговоров дело обстоит еще жестче: вам выставлен
ультиматум. Время пошло! Если не успеете в срок – вам крышка!
Так
действует мафия, воспитатели в детском саду, армейские чиновники и
некоторые представители силовых государственных структур директивного
толка.
Цель инициаторов таких переговоров – показать кто в доме хозяин, кто доминантный альфа-самец.
В партнерской модели переговоров время также играет немаловажную роль. Для того, чтобы отношения сторон действительно стали партнерскими необходимы:
1. Общность интересов «Х» 2. Время общения «У» 3. Степень доверия «Z»
Причем стоит отметить, что степень доверия прямо пропорциональна времени общения. Чем больше одна величина, тем больше вторая.
Время – самый честный парень, как говорят мексиканские индейцы.
Именно
поэтому в мире деловых переговоров хорошо работают тестовые
краткосрочные проекты, в ходе которых стороны работают бок о бок над
общей задачей в течении некоторого времени.
Такой подход позволяет лучше узнать друг друга, так сказать, в полевых условиях.
Однако как быть, когда в некой переговорной ситуации вам нужно как воздух дополнительное время?
Возможно,
время для обдумывания важного решения. Возможно, время для анализа
сложившейся ситуации. А может быть время для того, чтобы просто взять
себя в руки и освободиться от негативных эмоций.
Многие дорого бы дали за возможность иметь дополнительные 10-15 минут в ходе жестких и агрессивных переговоров…
Но
в природе все уравновешено. Если есть яд, то найдется и противоядие.
Если есть действие, то найдется и равное по силе противодействие.
Дополнительное
время в переговорах профессиональному переговорщику дают специальные
психотехнологии, которые, ваш покорный слуга, свел в емкое понятие
"Negotiation Timing”.
Так, каждый из нас
сталкивался с ситуацией, когда кажется, что внутреннее время движется с
сюрреалистической скоростью. Возникает ощущение, что прошло всего
несколько десятков минут, а на деле минуло уже пару часов.
А
бывает и наоборот. Кажется, что прошло уже полчаса, а на деле минуло
всего пять минут. Такое ощущение возникает при выполнении рутинной
работы или при томительном ожидании в бесконечных очередях.
Интересный
вывод, из выше указанных феноменов, состоит в том, что при определенной
тренировке переговорщик может сознательно манипулировать своими
внутренними ощущениями ускорения или замедления временного потока.
Только
представьте себе, какие горизонты при ведении сложных переговоров
открывает перед вами возможность использования такой портативной личной
машины времени!
Эти дополнительные 15-20 минут
вашего тайного внутреннего времени, незримого для окружающих, могут
оказаться критическим фактором, влияющим на успешный исход всего
переговорного процесса.
Вообще, использование
психотехнологий в переговорах сильно недооценено. Чего стоит навык
быстрой релаксации и самовосстановления после тяжелого переговорного
процесса.
Или выработанная способность
мгновенной фокусировки всех интеллектуальных, эмоциональных и физических
сил в какой-то отдельный промежуток времени в ходе сложного
переговорного проекта.
Одним словом, требования
к современным профессионалам, которые ведут ответственные переговоры,
очень высоки. Сегодня мало знать «протокол переговоров», а также
свободно владеть научно-фантастическими терминами Гарвардской школы
переговорщиков.
Необходимо также очень серьезно
заниматься постоянным личностным тренингом по выработке специфических
навыков и умений, которые в самый ответственный момент станут решающей
каплей в чаше вашей переговорной победы.
Ну и в завершении, хочу традиционно поделиться с вами одной интересной историей по теме эффективного управления временем…
Как-то
раз один человек вернулся поздно домой с работы, как всегда усталый и
задёрганный, и увидел, что в дверях его ждёт пятилетний сын.
— Папа, можно у тебя кое-что спросить? — Конечно, что случилось? — Пап, а сколько ты получаешь?
— Это не твоё дело! — возмутился отец. — И потом, зачем это тебе? — Просто хочу знать. Пожалуйста, ну скажи, сколько ты получаешь в час?
— Ну, вообще-то, 500. А что? — Пап, — сын посмотрел на него снизу вверх очень серьёзными глазами. — Пап, ты можешь занять мне 300?
—
Ты спрашивал только для того, чтобы я тебе дал денег на какую-нибудь
дурацкую игрушку? — закричал тот. — Немедленно марш к себе в комнату и
ложись спать! Нельзя же быть таким эгоистом! Я работаю целый день,
страшно устаю, а ты себя так глупо ведёшь.
Малыш
тихо ушёл к себе в комнату и закрыл за собой дверь. А его отец
продолжал стоять в дверях и злиться на просьбы сына. «Да как он смеет
спрашивать меня о зарплате, чтобы потом попросить денег?»
Но спустя какое-то время он успокоился и начал рассуждать здраво:
«Может, ему действительно что-то очень важное нужно купить. Да
чёрт с ними, с тремя сотнями, он ведь ещё вообще ни разу у меня не
просил денег». Когда он вошёл в детскую, его сын уже был в постели.
— Ты не спишь, сынок? — спросил он. — Нет, папа. Просто лежу, — ответил мальчик. —
Я, кажется, слишком грубо тебе ответил, — сказал отец. — У меня был
тяжёлый день, и я просто сорвался. Прости меня. Вот, держи деньги,
которые ты просил.
Мальчик сел в кровати и улыбнулся. — Ой, папка, спасибо! — радостно воскликнул он.
Затем
он залез под подушку и достал ещё несколько смятых банкнот. Его отец,
увидев, что у ребёнка уже есть деньги, опять разозлился. А малыш сложил
все деньги вместе и тщательно пересчитал купюры, а затем снова посмотрел
на отца.
— Зачем ты просил денег, если они у тебя уже есть? — проворчал тот. — Потому что у меня было недостаточно. Но теперь мне как раз хватит, — ответил ребёнок.
—
Папа, здесь ровно пятьсот. Можно я куплю один час твоего времени?
Пожалуйста, приди завтра с работы пораньше, я хочу, чтобы ты поужинал
вместе с нами...
Александр Кондратович
Источник: http://delovoymir.biz | 
