Создание добавочной ценности

Ваши клиенты могут иметь коды доступа к вашему специальному веб-сайту, где будут архивы полезной информации, книги, аудиозаписи ваших интервью с ведущими экспертами; статьи и другие ресурсы. Контент пополняется, поэтому становится все более ценным с каждым месяцем. Это значительная добавочная ценность для всех Ваших клиентов, никак не сказывающаяся на цене. Многие бизнесы могут и используют это идею. 

Стратегия «подарок без покупки»

 Если вы работаете с агентами, которые приводят к вам покупателей, вместо того, чтобы работать напрямую с потребителями. Вы можете использовать программу «Закрытого клуба» для агентов. В очень сокращенном, упрощенном виде это работает так: Через рассылку писем выбранным агентам предлагается бесплатное членство в клубе. Не требуется ни покупок, ни совместных дел, ни обязательств. Те, кто подключились, начинают получать в изобилии то, что они привыкли покупать, - ежемесячную новостную рассылку, диски, электронные письма, информацию на веб-сайте, открытую только для участников и многое другое каждый месяц. 

Как использовать сайт для того, чтобы заставить потенциального клиента дать вам информацию и дать вам контроль над процессом продажи

Мы получили результаты сплит-теста, произведенного компанией, продающей инженерам. Если вы не знакомы с идеей сплит-тестирования, то это означает, что вы выбираете только один вариант из объявления (письма, веб-сайта, телефонного скрипта и так далее) и используете версию №1 на половине контактов, и версию №2 на оставшихся. В интернете это сделать легко, например, посетители сайта автоматически разделяются и попадают на разные версии одинаково называющейся страницы сайта так, что они даже знать этого не будут. В любом случае, одна версия сайта этой компании предлагала типичные брошюры, презентации в вопросах и ответах, показывающие возможности компании и их технологическое применение.

Вторая версия сайта радикально отличалась, предлагая только «дразнящую» страничку с барьером для получения полной информации. Страница предлагала ту же самую информацию, упакованную в специальный доклад для инженеров, но требовала от посетителей сайта ввести полную контактную информацию и ответить на некоторые ключевые вопросы, прежде чем они могли получить этот специализированный доклад. Вы можете подумать, что это сильно уменьшило отклик и во многих случаях вы были бы правы. Но в этом случае это сработало. На традиционном сайте конвертировалось 3.5% от посетителей в потенциальных клиентов, желающих получить больше информации и/или встречи. Новый сайт конвертировал 36.9% посетителей в реальных потенциальных клиентов, оставивших о себе полную информацию. И окончательная конвертация в покупателей была во второй группе выше, чем в первой. В любом случае второй вариант был проще. Компания предлагала информацию о применении их технологии в виде брошюры с ценной обучающей информацией, которую хотели инженеры, а затем НЕ давала ее, пока они не доказывали, что они легитимные потенциальные клиенты. Компания возвела барьер для тех, кто не подходил как потенциальный клиент. То есть изменила сайт с дающего информацию на сайт, генерирующий клиентов. 

Автоответчик на емайл

Обратите внимание на автоответчик в емейле. Вы можете настроить «автоответчик» так, чтобы полезная литература, продающие письма и другая информация шла обратно к потенциальным клиентам или покупателям на запросы без того, чтобы вы просто даже подняли палец. Это может быть мощным инструментом при правильных обстоятельствах. 

Информация подготовлена с частичным использованием материалов Дэна Кенеди.

Авторские права:

Михаил Христосенко - www.hmskemerovo.ru