Как делать предложения партнеру? - Не озвучивайте все свои условия первым.
- Начните с общих моментов и продвигайтесь маленькими шажками, каждый раз запрашивая обратную связь от партнера.
- Начинайте с завышенных требований, условий, чтобы было куда отступать
- Предложение должно делаться с достоинством, но без напора, чтобы не вызывать сопротивление у собеседника
- Избегайте слов «никогда», «фиксированная цена»
- Помните, что переговоры – это продажа нужных партнеру качеств, каждая ваша уступка обесценивает их в его глазах
- Не меняйте стоимость, меняйте пакет услуг
- Не делайте предложения, прежде чем не познакомитесь с пожеланиями партнера
- Держите открытыми все пункты обсуждения до самого конца переговоров
Как реагировать на предложения партнера? - Воспринимайте первые предложения партнера как пробные и не принимайте их сразу.
- Берите почаще паузы для обдумывания или совета с руководством, коллегами.
- Критично относитесь к слишком выгодным условиям партнера, помните: бесплатный сыр бывает в мышеловке.
- Возражайте аргументировано без эмоций.
- Будьте
внимательны к таким опасным фразам, как «Есть кое-какие мелочи…», «Если
по справедливости, то…», «Это выгодно в первую очередь вам»
- В уступках срабатывает «система ниппель»: войти в них легко, выйти очень сложно
- Нет ничего постоянного, в том числе «крайние сроки» и «крайняя цена» партнера
«Дать
почувствовать оппоненту свое интеллектуальное и моральное
превосходство, иными словами, дать понять, что противник — человек
ограниченный, слабоумный, графоман, болтун, совершенный нуль, дутая
величина, эпигон, безграмотный мошенник, лапоть, плевел, подонок и
вообще субъект, недостойный того, чтобы с ним разговаривали. Такая
априорная посылка дает затем право на тот барский, высокомерно-поучающий
и самоуверенный тон, который неотделим от понятия „дискуссия"» (К. Чапек. «Двенадцать приемов литературной полемики или пособие по газетным дискуссиям»)
Фрагмент книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", автор Александр Кичаев
Источник: http://delovoymir.biz | 
